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篇名: 成功的行銷（三）
作者: 咪咪	日期: 2012.04.22　　天氣: 　心情:

用戰爭遊戲來預測對手的動作
戰爭遊戲是一種既不符合調降產品價格，也不依靠增加宣傳成本，來擴大市場佔有率的獨特方法。這個詞跟中東問題無關，它之所以被稱為戰爭遊戲，是因為它用來預測的方法論，和軍事上所使用的方法論很相似。

企業也有自己的疆土和使命，他們會擬訂各自的策略和戰術，向敵人的領土發動閃電攻擊，好獲得更多的市場佔有率。經理人會訂定作戰計畫，同時下達指示，交由下屬負責執行。
他們利用遊擊行銷的戰術，在將產品銷售大軍送上戰場之前，先透過廣告和宣傳活動舖出一條平坦的道路。
的確在比喻商場的時候，使用到非常多的戰略術語，聽起來就跟打仗一樣，也許這就是為什麼戰爭遊戲會是如此有效的策略計畫工具。在增加市佔率和阻止他人侵略你的市場方面，它的確是非常有效的工具。

戰爭遊戲讓經理人得以評估顧客和競爭對手的活動，並為展開適當的反擊做準備。
可以針對不同的回應，測試各種不同的可能狀況。
戰爭遊戲就像水晶球一樣，可以幫助你預知未來;大型企業會根據宣傳經費或顧客對價格調整的反應等因素，利用複雜的電腦模擬模型，找出市佔率的可能變化。然而電腦模擬系統的價格十分昂貴，從幾千美元到三萬美元不等。對規模較小的企業來說，一般的非電腦模擬方式，可能更符合預算。
首先，要盡可能把問題描述得很明確。「我對利潤感到不滿意」的說法太過含糊；「有競爭者正在透過新產品侵略我們的市場，」就顯得更確切一些。

小心組織你的團隊，讓每個團隊同時具備擁有創意的人才和擁有邏輯分析能力的人才。
同時，也必須對你的團隊成員提供包括可供支出的費用、市佔率、產能和分銷技術在內的所有實際資料。

如果方法使用得當，戰爭遊戲將會擁有非常強的預言能力。
這方法也是保衛你的市佔率，或從競爭對手手中奪取市佔率的理想途徑，可以讓你的思考方式變得與眾不同，並協助你在迅速變化的市場中建構並測試相對應的策略。

模擬所有可能的情況，並鼓勵你的經理人用新鮮、出其不意的方式思考。
當你身處在一個奇特的新世界時，你的團隊就可能會找到一種奇特的新解決方案。
將你最優秀、最明智的隊員的奇思異想集中起來，共同解決最關鍵的問題。
最重要的是，戰爭遊戲能夠讓你在面對未來時充滿信心。

做為五大商業策略之一，購買市佔率是一項需要耐心和足夠資金的策略。
同時提供優秀的品質、出色的服務和低廉的價格，是一項非常昂貴的事。
降低售價可能會把顧客從競爭對手那裡吸引過來；而增加宣傳行銷的支出，則會讓更多的顧客注意到產品的優點。但是同樣的，你必須為花費大筆支出做好準備。這麼做值不值得？
端看公司規模想不想成為產業裡的老大。成為產業裡的領袖擁有許多優勢。只要能成為市場上的領導品牌，就能輕鬆獲得供應商和經銷商的支持，享受規模經濟、高額的利潤和長期的穩定。在你盡全力購買市佔率之前，請記得一定要分析長期的收入是否大於付出的成本。

主動寫產業白皮書，潛在客戶將自動上門。
是否難以接觸到潛在顧客的決策者？想在全新的產業中為自己的企業建立信譽嗎？
有一個贏得潛在客戶好評，並且為企業樹立專業形象的特別方式。當你想要招攬新生意的時候，它將能成為你最有效的殺手鐧;這就是人們所說的產業報告，或者稱為產業白皮書，它幾乎對所有的產業都適用，並且可以成為讓潛在顧客認識你的理想工具。

產業白皮書的運作方式如下：
產業白皮書的目的，就是針對產業（潛在顧客所處的產業）的現狀，所完成的一份詳細研究報告。你應該在報告裡提供最新的資料，引用受人尊敬的產業先進的言論，同時包括最新的產業訊息。你的報告應該充滿統計資料，讓它的內容豐富，甚至具有爭議性。

最重要的一點是必須保持客觀，因為影響產業白皮書成功最關鍵的因素，就在於它是否客觀。產業白皮書並不是肆無忌憚的行銷文章，企業名稱除了被印在贊助商的欄位上，甚至可能完全不會在產業白皮書中被提及。
把你的企業定位成產業中知識淵博的資訊來源，那些收到這一份充滿訊息的報告的業者，就會把你的企業視為業界的權威。當然，每個人都想跟專家合作。

一份封面印刷精美、文筆流暢、同時搭配圖表的簡單十到十五頁文件，是最適合的白皮書樣式。可以採用從圖書館、網際網路和出版刊物上取得的二手調查資料，結合業界幾位知名學者所提出的論點，做為你的白皮書內容。
然而，你該怎麼取得那些知名學者的資訊並且加以引用呢？
這就是一個讓你跟這些關鍵人物和決策者進行交流的大好機會;可以打電話邀請他們接受訪問，不過這並不是你賣弄行銷手段的時候，你應該向他們請教對產業成長趨勢、新產品的創新、懸而未決的法案或其他對整體產業有影響的事件的看法，並且將這些內容寫進這一份重要的研究報告裡。

幾乎所有的主管都認為被當成受人尊敬的先知，和產業中的意見領袖，是一件非常榮幸的事。因此，大多數的人都願意奉獻一些意見。他們的參與將會為你的產業白皮書增添許多客觀性和信譽，而他們也將成為你的產業白皮書的忠實讀者，極積地尋找他們和他們的同事們，在文章中所提供的意見或建議。當產業白皮書完成之後，你應該大量發送這份報告，讓它為你的企業帶來最大的利益。

首先，將產業白皮書連同一份新聞稿發送給當地所有的商業刊物、報紙，以及鄰近的小鎮週報，讓所有的人都知道可以免費索取這份報告。然後，將白皮書連同一份宣傳資料，一起寄給來信或來電索取的人，同時將他們的姓名、地址登入你的資料庫裡。

接著，對在該產業中所有的潛在顧客寄發一份通知，同時附上一份貼有郵票和收件名稱、地址的回函。記得在通知裡附上一封讚揚這份報告為客戶提供的效益的自我推荐函，以及這份報告最重要的發現的摘要，好讓他們對你的產業白皮書的內容產生興趣。
最後，將你的產業白皮書提供給業內所有的貿易雜誌刊登。
大多數的貿易雜誌都非常歡迎調查詳細、文筆流暢的產業文章。
而在產業期刊上發表文章，也將進一步為你樹立良好的企業聲譽。
出版產業白皮書有許多優點，它能幫助你提升企業在產業中的知名度，為你和你的企業塑造出該領域的專家形象。同時，它也能讓你得以跟潛在顧客名單上的重要顧客接觸;當你打算招攬新顧客的時候，這又是一項重要的利器。

在招攬新生意時，最大的困難往往在於顧客並不了解你的企業和產品，新市場或許對你一無所知，或許不明白產品能夠滿足他們的需求。
將現代科技和一些基本的心理戰結合，就能讓自己（包括你的企業和產品）在市場上威名遠播!

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