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篇名: 柴田和子的「火雞銷售祕訣」
作者: 雲	日期: 2012.06.07　　天氣: 　心情:

柴田和子的「火雞銷售祕訣」
柴田和子從1978年起，連續16年蟬聯日本保險銷售冠軍。
1988年，她創造了連續9年獲得日本壽險行銷的三冠王以及世界壽險銷售第一的業績，
而擔任年度的“百萬圓桌會議”會長，並因此而榮登當年出版的吉尼斯世界紀錄。
此後，她逐年刷新紀錄，至今仍無人打破。1991年，柴田和子推銷的團體險為1750億日元，
個人壽險為278億日元，合計2028億日元。

這些數字相當于幾千位“第一生命”保險公司的保險營銷員一年所創下的業績。
她當年的收入也達到創記錄的37億日元。她與西方的保險泰鬥班·費德雯
被稱為人壽保險的奇跡，謂之：“西有班·費德雯，東有柴田和子。

柴田和子從1992年就任MDRT日本分會會長，1995年起擔任日本保險行業協會會長。
雖然公務應酬繁忙，但其銷售業績依然驕人，早已超過了世界上任何一個推銷員。
柴田和子說話機智幽默，為人搞笑，衣著奇特，
已經成了當今營銷精英分子們心中的“頂級大姐”和最酷偶像。
她把自己的成功總結為兩個字——服務。

每年的感恩節，都會為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。
她的成功處方：
(1)只要你想要，沒有什麼不可能的。
(2)服務是銷售致勝的關鍵。
柴田和子是日本壽險界最知名的TOP SALES，連續二十年蟬聯全日本壽險銷售冠軍，
同時也是MDRT終生會員及金氏世界紀錄保持人，破過無數保險業務的銷售紀錄。
光聽到這樣的頭銜，或許你會認為她是一名既專業又前衛，
而且能夠創造出獨特行銷方法的超級業務員。

事實上，你只猜對了一半，因為她既不強調自己的專業性，
也不打扮得很前衛，她之所以那麼成功，是因為擁有全球獨創的「火雞銷售祕訣」。

由於日本人十分熱愛西方文化，也很喜歡慶祝西方的節日，然而，在感恩節當天，
大家雖然知道火雞是不錯的選擇，但卻不一定真的會去買，畢竟那並不是完全屬於他們的節日
（就像在台灣，大家也喜歡過聖誕節，但卻不一定每家都買聖誕樹）。
柴田和子抓住這種想法，在每年感恩節的時候，她都送出超過一千隻的大火雞給客戶，
一方面表達出她感恩的心，一方面帶來以下的效益：

1. 火雞很大，一般家庭通常吃不完，所以會分送給親朋好友，
而分送過程就是一種最好的免費宣傳。

2. 讓客戶的親朋好友都知道這是業務員送的，大家自然會傳誦她的服務品質。

3. 創造出話題，甚至藉由媒體，幫助她延伸業務銷售範圍。
她的火雞銷售攻勢，為她的業務拓展帶來很好的效果，
但追根究柢，我發現她銷售的正是一種人情味。

大多數人在購買保險時，都會下意識希望能獲得最專業的服務，
但是諮詢了半天，最後要下決定成交時，關鍵還是人情的影響。

如果客戶真的很喜歡你的產品，你也確定銷售過程一切如常，互動也很愉快，
但結局卻是沒有成交，那原因必然是你跟客戶的關係還不夠好。
當然，某些真正有需求的客戶會主動找上你，但那畢竟是少數；
真正要創造高業績，你還是必須有能力開發新客源，並且替他們創造出需求。
人情，正是業務員衝高業績最重要的武器。

看完了上面的例子，或許你會問，自己一直在努力跟客戶打好關係，
但究竟要做到什麼程度，才能讓客戶當你是好朋友？
換句話說，彼此人情的關係，是否有任何檢視的標準呢？

沒錯，確實可以檢視，而且很簡單。
你問問自己，每當你去拜訪一名客戶時，對方會當你是朋友來聊天，還是業務員來賣東西？
假設客戶當你是好朋友，而不是看到你就想到花錢，那麼，你的人情關係就已經成功了。

全國電子的廣告，就是充滿人情味的銷售方法，同樣是賣電器產品，
很多賣場往往只做到「人性化」的服務，比如分期付款或送貨到府；
但全國電子的廣告所帶出的感覺，卻是真心關懷客戶的「人情味」。

很多業務員常為了讓客戶埋單，努力的強調產品可以分期付款，
不會造成對方很大的經濟負擔，或是有一百種繳款方式、公司提供二十四小時服務……
但他們搞錯的是，對客戶而言，這些都只是附加價值，
但他們真正需要的是這些服務所帶來的「關懷」，
也就是你與他們之間那種「足感心」的關係。

如果你與客戶相處時，不知何故常有莫名的隔閡，覺得對方就是顧客而已，
實在很難當成朋友，那麼我綜合前面提過的方法，給你三個必要的建議：

1. 「LIKE」的方法：也就是適度的模仿客戶，透過肢體語言跟客戶產生相似感，
不只可以讓客戶認同你，事實上，你在潛意識中也會漸漸對客戶產生認同。
2. 調整內在聲音：你一定要調整自己的心態，告訴自己是來「幫助」客戶解決問題，
並且提供服務，而不是把客戶當成肥羊來賺錢。
如果你一見到客戶，就滿腦子想從他口袋中挖錢，
你就無法真心的關懷客戶，彼此之間也沒有人情可言。

3. 真心的關懷：問問自己，如果客戶是你最好的朋友，你會怎麼做？
不斷重複這個問題，然後抓住最直覺的答案！只要你當客戶是好朋友，
他一定會用同樣的方式看待你，人情就是這麼一回事。
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誰是世界上最有力量的人?
世界上最有力量的人，既不是最有錢的人，也不是最有勢的人，而是一無所懼者，
而一無所懼者，通常養成於匱乏環境，他們比常人有更熱切的渴望，
因而生出不怕失敗的膽量，再由膽養識，識生膽，
膽識既成，就有勇有謀，自信也就源源不絕，成為人生最大的資產，
這個資產的爆發力、持續力、槓桿力，是所有資產之最，它，能無中生有，由有限變無限。
至於那些有權有勢者，因為既得利益過多，包袱重，不敢失敗、不敢嘗試，
下場可能越來越平庸、甚至淪為人人生厭、不知變通的路障。
以上部份內文引用自商業周刊

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